随着医保谈判机制的常态化和精细化，中国医药市场环境正在发生深刻变革。对于未进入医保目录的药品而言，这是一个充满挑战与机遇并存的时代。如何在政策收紧、支付压力增大的背景下实现产品的可持续商业化，成为企业必须面对的核心议题。
一、精准定位：差异化价值主张的构建
未进入医保目录的产品不应盲目追求"降价换市场"的传统路径，而应深入挖掘产品的临床差异化价值。通过真实世界研究、药物经济学评价等工具，明确产品在特定患者群体中的不可替代性。例如，针对罕见病用药、肿瘤创新疗法等，可以通过突出其疗效优势、安全性特征或生活质量改善价值，建立专业领域内的学术影响力。
二、多元支付：构建多层次保障体系
在医保主体支付受限的情况下，企业需要积极探索多元化支付路径：
- 商业健康保险合作：与保险公司合作开发专属健康险产品，将未进医保的创新药纳入保障范围
- 患者援助计划：设计科学合理的援助方案，在保持产品价值的同时减轻患者负担
- 城市定制型商业保险：参与各地"惠民保"类项目，通过批量准入实现患者可及性
- 分期付款与疗效保险：创新支付方式，降低患者用药决策门槛
三、渠道创新：院外市场的战略布局
随着处方外流、双通道等政策的推进，院外市场正成为重要战场：
- DTP药房专业化建设：打造高标准专业药房网络，提供用药指导、随访管理等增值服务
- 互联网医疗平台合作：与线上问诊、电子处方平台建立深度合作，打通线上获客通路
- 零售渠道拓展：通过连锁药店等传统渠道实现更广泛的患者覆盖
四、项目策划：精细化运营的实施路径
- 关键意见领袖培育：系统化建立专家支持网络，通过学术交流、临床研究合作提升产品认可度
- 患者教育项目：开展疾病认知、规范治疗等教育项目，培育市场需求
- 市场准入专项：组建专业团队，持续跟踪各地医保政策变化，寻找区域性突破机会
五、公关服务：品牌价值与舆论环境的塑造
- 政策沟通：主动与监管部门沟通，展示产品的临床价值和社会效益
- 媒体关系：通过专业媒体传递产品科学价值，塑造积极的公众认知
- 危机管理：建立应急预案，防范和应对可能出现的舆论风险
- 社会责任：参与公益项目，提升企业品牌美誉度
六、数字化赋能：新工具新方法的运用
利用数字化工具提升运营效率：
- 大数据分析：通过患者流向、处方行为等数据分析，精准定位目标市场
- 数字化营销：运用精准推送、线上学术会议等方式提升营销效能
- 智能患者管理：通过APP、小程序等工具实现患者全周期管理
在当前医保谈判的大背景下，未进入医保目录的产品需要转变思维，从单纯依赖医保支付转向构建以患者为中心的综合解决方案。通过精准定位、多元支付、渠道创新、项目策划、公关服务和数字化赋能的多维组合，完全可以在医保体系外开辟出新的发展空间。关键在于企业是否能够及时调整策略，以创新思维应对市场变革，最终实现产品的商业成功和社会价值。
